Ein feingranulares Tracking aller Kundenaktivitäten ist einer der Erfolgsfaktoren des Online-Handels. Jeder Klick wird erfasst, ausgewertet und für kundenspezifische Marketingmaßnahmen genutzt. Von einem solchen Datenschatz und den Umsatzpotenzialen, die er mit sich bringt, konnte der stationäre Einzelhandel bislang nur träumen. Das ändert sich dank unseres neuen Fundings XPOLI. Mit Hilfe einer auf künstlicher Intelligenz basierenden Tracking-Technologie bildet das Startup die komplette Customer Journey im Laden ab und deckt Muster im Einkaufsverhalten auf, die Händler gewinnbringend für sich nutzen können. Wir sprachen mit den Gründern Thomas Pellkofer (Titelbild) und Thomas Reinhardt (Bild unten) über die Vorteile für Händler und ihre Kunden – und darüber, wie man eigentlich herausfindet, was Kunden im stationären Handel NICHT gekauft haben.
Seedmatch: Hallo Thomas und Thomas, der stationäre Einzelhandel hat es schon seit Jahren immer schwerer, sich gegenüber dem Online-Handel zu behaupten. Durch die Corona-Pandemie hat sich die Situation noch einmal verschärft. Wie wollt ihr mit XPOLI dem stationären Handel helfen, sich gegen die scheinbar übermächtige Online-Konkurrenz durchzusetzen?
Thomas Pellkofer: Der stationäre Handel kennt seine Kunden noch nicht so gut wie der Online-Handel, der durch Cookies sehr viel über die Customer Journey erfährt. XPOLI bringt eben diese Customer Journey und die Hebel zum Beeinflussen der Journey in den Handel und das alles ohne Cookies und komplett anonymisiert.
Thomas Reinhardt: Customer Journey heißt Kundenreise. Es gibt kein schönes gängiges deutsches Wort dafür. Im Kern geht es wie bei einer Reise darum zu wissen, wie lange hat sie gedauert, wo genau ist man gewesen, was war schön, was vielleicht weniger.
Wenn man das weiß, kann man schauen, welche Gemeinsamkeiten bestimmte Kunden haben: Welche Kombinationen von Produkten sind sehr beliebt oder um welche Art von Einkauf handelt es sich (Zielkäufer, Wocheneinkauf, Grillabend usw.). Es gibt erstaunlich häufig Ähnlichkeiten innerhalb von Kundengruppen. Und wiederkehrende Erwartungen von Kunden sind etwas, das so ziemlich jeden Händler brennend interessiert.
Seedmatch: Könnt ihr an einem Beispiel erläutern, welche Daten Händler mithilfe von XPOLI gewinnen und wie sie diese für sich nutzen können?
Thomas Pellkofer: Je nach Branche verlassen bis zu 40 % der Besucher einen Laden, ohne dort zu kaufen. XPOLI erkennt, wo die Kunden waren und was sie gesucht haben, um aus Besuchern Kunden zu machen.
Thomas Reinhardt: Im Online-Handel wird die sogenannte Konversions-Rate genutzt, um den Käuferanteil aller Besucher zu bestimmen. Eine Metrik, die darüber entscheidet, ob ein Händler nächstes Jahr noch existieren kann. Im klassischen stationären Handel ließ sich diese Zahl bisher nur schwer bestimmen. Kunden verlassen also ein Geschäft, ohne etwas zu kaufen, und man konnte bisher nur vermuten, warum.
Seedmatch: Besonders spannend fand ich folgenden Satz aus eurem Businessplan: „Die Geschichte der ungekauften Artikel wird täglich tausendfach erzählt, aber nirgends notiert – bislang zumindest.” Wie ist es denn möglich, zu erkennen, was Kunden NICHT gefunden und NICHT gekauft haben?
Thomas Pellkofer: Am besten gebe ich mal ein Beispiel: Ein Supermarkt hat einen Backshop. Dort verkauft er nur frische Ware, also Ware, die am selben Tag gebacken wurde. Jeden Abend steht der Händler vor der gleichen Frage: Wieviel Brot muss ich eine Stunde vor Schließung des Ladens noch in der Auslage haben? Alles, was nicht verkauft wird, wird abgeschrieben. Also ist es ein Impuls, die Bestände gegen Feierabend runterzufahren. Andererseits wollen Kunden auch gegen Feierabend eine ausreichend große Auswahl haben. Irgendwo dazwischen liegt nun die Wahrheit. Aber wo?
Thomas Reinhardt: Und jetzt wird es spannend: Kunden kommen zum Backshop und schauen auf die Auswahl. Entweder ist die Auswahl gut, dann kaufen sie. Oder die Auswahl ist nicht gut, dann verlassen sie die Abteilung. Sie gehen zum abgepackten Brot und kaufen dort, oder sie verlassen den Markt, um woanders Brot zu erwerben. Das Bewegungsprofil der letzten Gruppe ist sehr markant.
Seedmatch: Ihr versprecht den Händlern Informationen über ihre Kunden, die weitaus nützlicher sind als alles, was im Online-Handel an Informationen verfügbar ist. Die meisten Online-Händler setzen ja ein sehr feingranulares Tracking ein und wissen genau, was wir wann und wie suchen, anschauen, anklicken. Wie könnt ihr das mit XPOLI noch toppen?
Thomas Pellkofer: Wir arbeiten mit einer klaren Methodik, die sich durch unsere ganze Arbeit zieht. Es geht bei unseren Auswertungen stets darum, Hebelkräfte zu finden, die einen Händler erfolgreicher machen. Und ihn mit allem anderen zu verschonen.
Thomas Reinhardt: Daher überlegen wir vorab genau, welche Informationen dazu überhaupt geeignet sind und wie sie dem Händler präsentiert werden müssen, so dass er damit auch arbeiten kann und möchte. Es gibt unendlich viele Daten, die irgendwie spannend sind, die aber kaum etwas bewirken können. Viele Warenwirtschaftssysteme sind voll davon. “Irgendwie spannend“ nützt aber keinem Händler. Wir filtern sehr bewusst, welche Informationen kaufmännisch überhaupt relevant sind. Damit sparen wir unseren Kunden schon mal viel Zeit und müllen sie nicht einfach zu. Das, was wir dann liefern, mündet in Maßnahmen. Also beschäftigen wir uns nur mit Dingen, die ein Händler auch tatsächlich gestalten kann, ohne gleich den ganzen Laden umbauen zu müssen. Gerade beim Umgang mit großen Datenmengen ist einer der wichtigsten Punkte, sich auf ein klares und abrechenbares Ziel zu fokussieren.
Seedmatch: Wie viele Händler konntet ihr bereits von eurem Produkt überzeugen und wie sieht eure Sales Pipeline aktuell aus?
Thomas Pellkofer: Zehn Händler in drei Bundesländern sind bereits Kunden. Dabei ist auch eine große Regionalgesellschaft. 20 weitere haben bereits bis Anfang 2022 ihre Zusammenarbeit angekündigt. Fast alle Händler haben im Schnitt fünf Stores/Läden und die ersten Händler sind gerade dabei, den zweiten und oder weitere Läden mit unserer überzeugenden Customer Journey ausstatten zu wollen. In unserer Sales Pipeline unterschieden wir zwischen Händlern und Zentralen und stecken mitten in Verhandlungen mit Drogerieketten, Baumärkten und anderen Branchen. Übrigens auch über Deutschland hinaus.
Seedmatch: Welches Feedback erhaltet ihr von euren Kunden?
Thomas Pellkofer: Teilweise wortwörtlich offene Münder und Staunen. Gerade die technisch affinen Ansprechpartner verstehen mit einem Blick, wie revolutionär diese Informationen sind. Und wie mächtig. Wobei jede Kundengruppe einen anderen Fokus hat: Ladenbauer z. B. stellen andere Fragen als die Einzelhändler oder die Zentralen.
Thomas Reinhardt: Im Kern können Händler mit uns genau das erreichen, was die gute Tante Emma immer so gut konnte: sich komplett den Kundenwünschen anpassen. Tante Emma hatte allerdings so um die 50 Stammkunden, einen Markt von 150 qm und täglich 8 Stunden geöffnet. Da ist es leicht, sich zu kennen, und man weiß, wer welche Vorlieben hat. Ein Supermarkt heute hat schon mal 4.000 Kunden pro Tag, ist vielleicht 2.500 qm groß und hat täglich 14 und mehr Stunden auf. Da kennt man sich dann eben nicht mehr.
Seedmatch: Spätestens seit dem Inkrafttreten der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Frühjahr 2018 ist das Thema Datenschutz bei allen Unternehmen extrem in den Fokus gerückt. Wie datenschutzkonform ist XPOLI?
Thomas Pellkofer: Wir haben von Anfang an ein System entwickelt, das garantiert DSGVO-konform arbeitet. Die Herangehensweise nennt sich Privacy by Design. Wir erfassen gar nicht erst, wie groß oder alt die Kunden sind, ob männlich oder weiblich. Das interessiert uns einfach nicht. Und damit sind alle Daten, die wir erheben, von Grund auf datenschutzkonform.
Thomas Reinhardt: Dadurch, dass unsere Sensoren ausschließlich Bewegungen auf der Verkaufsfläche erfassen, können wir technisch keine personenbezogenen Daten erheben. Andererseits können unsere Bewegungssensoren aber das Öffnen von Türen oder das Bewegen von Kassenbänder erfassen. In Kombination mit der feingranularen Bewegungserkennung in den Gängen – aus der wir dann Pfade und schließlich Customer Journeys zusammenrechnen – können wir dann ein vollständig anonymes, digitales Abbild des Marktes erstellen.
Seedmatch: Begeben wir uns nun einmal in die Perspektive des Endkunden, also des Einkäufers im Supermarkt, der Drogerie oder dem Baumarkt. Profitiert auch er davon, wenn der Händler euer Produkt nutzt?
Thomas Pellkofer: Letztlich sogar am meisten von allen Beteiligten.
Thomas Reinhardt: Händler sind umso erfolgreicher, je mehr Kunden sich bei ihnen wohlfühlen. Kennt ein Händler die Wünsche und Interessen seiner Kunden, kann er sein Sortiment oder Details in seinem Markt anpassen und verbessern. Zum Beispiel führen lange Warteschlangen an den Kassen zu vielen Kaufabbrechern im Jahr – unzufriedene Kunden. Durch eines unserer Features können diese Wartezeiten deutlich reduziert werden und das freut natürlich auch den Endkunden sehr.
Seedmatch: Ihr beide habt nicht nur den Vornamen gemeinsam, sondern blickt, wenn ich recht informiert bin, auch auf eine gemeinsame Zeit beim Fraunhofer Institut zurück. Ist dort die Idee zu XPOLI entstanden – und wie genau kam es dazu?
Thomas Pellkofer: Das Thema Tracking haben wir gemeinsam im Fraunhofer Institut bearbeitet und das in einem vollkommen anderen Sektor. Die Idee, diese Know-how im Einzelhandel einzusetzen, ist mit unserem zweiten Geschäftsführer Stefan Zeh entstanden, der 30 Jahre Handelserfahrung mitbringt. Bei näherer Betrachtung erschien das sowohl kaufmännisch als auch technisch mehr als machbar.
Thomas Reinhardt: Das Schöne an dem Thema ist ja, dass wir auf viele Jahre unserer Erfahrung im Team zurückgreifen können, so dass hier eine hochfokussierte und zielgerichtete Herangehensweise bei der Markterprobung umgesetzt werden konnte. Und dass wir das nicht nur im technischen Sinne, sondern vor allem auch im kaufmännischen, juristischen (DSGVO) sowie marktspezifischen Sinne können.
Seedmatch: Über Seedmatch möchtet ihr 500.000 Euro Kapital einsammeln. Wofür soll das Geld eingesetzt werden?
Thomas Pellkofer: Relativ klar, wir gehen komplett ins Wachstum mit einer Stärkung des Vertriebs-Teams sowie des Entwickler-Teams, so dass wir komplett in die Skalierung gehen können. Es geht weit über die Supermärkte hinaus, es gibt fast keine Grenzen. Wir haben mittlerweile Anfragen von Baumärkten, Tankstellen, einer großen internationalen Drogeriekette und die nächsten Interessenten haben schon angeklopft. Unser ganzheitlicher Ansatz, der zum ersten Mal im stationären Einzelhandel in der Customer Journey mündet, spricht sich langsam, aber sicher rum. Das ist die beste Werbung, die wir haben!
Seedmatch: Könnt ihr bitte für unsere Leser noch einmal zusammenfassen, warum sie sich ein Investment in XPOLI nicht entgehen lassen sollten?
Thomas Pellkofer: Wer die Customer Journey seiner Kunden kennt, kann sich perfekt auf sie einstellen. Wir haben gesehen, wie der Internethandel mit diesem Vorteil in kurzer Zeit gewaltige Marktanteile gewinnen konnte. Und wer nun im Einzelhandel seine Kunden entsprechend kennt, hat damit einen immensen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Wettbewerbern. Wenn etwa EDEKA sich den Kundenwünschen nahezu perfekt anpassen kann, muss REWE gegensteuern oder hinnehmen, dass EDEKA aus Kundensicht auf Dauer bessere Läden hat. Das wird nicht passieren, dazu ist der deutsche Einzelhandel viel zu wettbewerbsorientiert.
Der Markt wird also rasant wachsen, dafür sorgt alleine schon der Wettbewerb. Und im Augenblick sind wir die einzigen, die die komplette Customer Journey liefern können.
Seedmatch: Und zum Abschluss bitte ich euch, einen kleinen Blick in die Glaskugel zu werfen: Wie schätzt ihr die Zukunft des stationären Einzelhandels ein – und welche Rolle wird XPOLI dabei spielen?
Thomas Pellkofer: Sowohl der Einzelhandel als auch der Online-Handel werden dauerhaft bestehen. Beide haben treue Kunden, und das aus gutem Grund. Wir können die Abwanderung in den Online-Handel erst verlangsamen, dann vielleicht sogar stoppen. Und dann dem Einzelhandel helfen, wieder Marktanteile zurückzugewinnen: Ein schöner Einkauf ist ein schönes Erlebnis und wird von vielen Kunden sehr geschätzt.
Seedmatch: Vielen Dank, dass ihr euch die Zeit für das Interview genommen habt. Ich wünsche euch einen erfolgreichen Fundingstart!
Thomas Pellkofer: Wir danken euch!
Thomas Reinhardt: Besten Dank!
Warnhinweis: Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen. Der in Aussicht gestellte Ertrag ist nicht gewährleistet und kann auch niedriger ausfallen.
