Roatel: „Mit den geplanten 48 Roatels und einer angenommenen Auslastungsrate von 80 % erreichen wir einen Umsatz von rund 3 Mio. Euro pro Jahr.“   

2020 veröffentlichte die EU das Mobilitätspaket I, welches die Arbeitsbedingungen und die Arbeitssicherheit von Berufskraftfahrenden neu regelt. Tausende von Berufskraftfahrern sind nun auf der Suche nach einem geeigneten Ort zum Schlafen. Die Lösung kommt von einem Startup aus Düsseldorf: Roatel. Die gleichnamigen Mikrohotels des Unternehmens befinden sich nämlich genau dort, wo sie für Berufskraftfahrer leicht zugänglich sind: direkt an der Autobahn. In unserem Interview sprachen wir mit den drei Gründern (v.l.n.r.) Martin Swart, Christian Theisen und Ralf-Peter Kals über die EU-Regelung, die Vorteile der Roatels sowie die Pläne des jungen Unternehmens.

Seedmatch: Hallo Christian, hallo Ralf-Peter, hallo Martin, ausreichender und erholsamer Schlaf ist für unsere Gesundheit enorm wichtig – und trägt nicht zuletzt für viele Berufsgruppen zur Arbeitssicherheit bei. Ihr setzt hier an entscheidender Stelle an und verfolgt das Ziel, die Schlafsituation vieler Menschen zu verbessern. Wie?

Christian Theisen: Eine Frage, die sich wahrscheinlich schon jeder einmal gestellt hat, der auf einer Autobahn unterwegs ist: Ist der LKW-Fahrer mit seinem 40-Tonner vor mir wirklich topfit? Die Antwort ist: Leider sind viel zu oft Fahrer übermüdet. Das liegt vor allem auch an den widrigen Umständen, mit denen die Berufskraftfahrer ausgesetzt sind. Jede Nacht auf einem anderen Parkplatz und immer in der gleichen Fahrerkabine schlafen, in der man schon den ganzen Tag lang gearbeitet hat. Einige machen das teilweise über mehrere Wochen.

Ralf-Peter Kals: Es gibt sogar schwarze Schafe unter den Transportunternehmen, die Fahrer aus dem Ausland nach Deutschland bringen und dann monatelang auf einen LKW setzen. Für diese Fahrer gibt es wenig Möglichkeiten, sich zu begegnen, zu entspannen oder auszuruhen. Draußen ist es kalt, laut und windig, in den Fahrerkabinen ist es eng und stickig. Wir bieten mit unseren modernen, trotz ihrer geringen Größe durchaus geräumigen Zimmern einen Ort der Ruhe an. Es ist quasi eine Oase inmitten des zugigen Autobahnparkplatzes.

Seedmatch: Wer viel auf der Straße unterwegs ist, profitiert also besonders von eurem Angebot. Aufgrund des EU-Mobilitätspaketes von 2020 sind LKW-Fahrer bzw. die dahinterstehenden Transportunternehmen eine eurer Hauptzielgruppen. Was besagt die darin enthaltene Regelung und von wie vielen potenziellen Roatel-Gästen sprechen wir hier?

Christian Theisen: Das EU-Mobilitätspaket wurde erlassen, um die Lebensbedingungen der Berufskraftfahrer deutlich zu verbessern. Es verpflichtet die Transportunternehmen, dafür zu sorgen, dass ihre Fahrer die wöchentliche Ruhezeit außerhalb der Fahrerkabine verbringen. Die Kosten dafür trägt das Unternehmen, das diese über den Frachtpreis an die Kunden belastet. Am Ende zahlt der Konsument dafür, dass der Fahrer eine gute Nachtruhe hat. Das ist doch ein fairer Deal.

Ralf-Peter Kals: Die tägliche Ruhezeit darf der Fahrer nach wie vor im LKW verbringen. Aber mindestens 45 Stunden am Stück muss er einmal pro Woche raus aus dem LKW. Das kann ein Wochenende sein, muss es aber nicht. Aktuell übernachten ca. 120.000 Berufskraftfahrer täglich an deutschen Autobahnen. Und ca. 50.000 Fahrer müssen rein rechnerisch ihre Wochenruhezeit nehmen.

Martin Swart: Aber das ist noch nicht alles: Wir haben festgestellt, dass 80% unserer Gäste Geschäfts- und Privatreisende sind. Da scheinen wir einen Bedarf getroffen zu haben, den wir so nicht im Blick hatten. Man kennt dies aus den USA: Dort gibt es überall an den Fernstraßen Motels, an denen man ohne großen Aufwand halten, einchecken und übernachten kann. Ein solches flächendeckendes System gibt es in Europa noch gar nicht. Wir haben es weiterentwickelt, mobil, universell und smart gemacht. Ohne Personal, ohne Bargeld, alles per Smartphone, aktuell in 11 Sprachen. In Zukunft wird man überall in Europa ein Roatel finden und man weiß, die Qualität stimmt. 

Seedmatch: Eure Roatels sind zudem nicht nur äußerst praktisch, sondern auch nachhaltig. Könnt ihr etwas mehr darüber erzählen?

Christian Theisen: Nachhaltigkeit ist heute leider ein sehr strapaziertes Wort. Wir versuchen, alle Unternehmensprozess so zu gestalten, dass unser Produkt möglichst nachhaltig wird. Zum Beispiel verwenden wir gebrauchte Überseecontainer für die Außenhülle unserer Mikrohotels. Im konventionellen Hotelbau würde man eines der heute kostbarsten Rohstoffe verschwenden: Sand. Außerdem verzichten wir völlig auf fossile Rohstoffe im Hotelbetrieb und testen bereits Solarpanele, die schätzungsweise rund die Hälfte unseres Strombedarfs einsparen. Der restliche Bedarf wird zukünftig ausschließlich aus grünem Strom gedeckt.

Martin Swart: Aber nicht nur das Produkt, sondern das Konzept alleine ist nachhaltig. Denn wir bauen nur so viele Zimmer an einem Standort auf, wie tatsächlich benötigt werden. Ist die Nachfrage größer, stellen wir ein Roatel dazu, ist sie geringer, bauen wir es ab. Ein konventioneller Hotelbau rechnet sich erst ab einer gewissen Mindestgröße, nicht für 4 Zimmer, sondern eher ab 20 Zimmern. Das bedeutet, dass man von Anfang an Überkapazitäten schafft. Die müssen beheizt, gesäubert, instandgehalten und verwaltet werden. Personal muss immer vor Ort sein.

Seedmatch: Das bedeutet, mit euren Roatels schafft ihr eine Lösung in einem noch völlig neuen Marktsegment. Welches Potenzial seht ihr hier in Zukunft?

Ralf-Peter Kals: Wir sprechen heute vor allem mit den Eigentümern von Autohöfen, Autobahnraststätten und Mineralölkonzernen, die große Tankanlagen mit LKW-Parkplätzen haben. Darüber hinaus sind die Handelsketten mit ihren großen Logistikhubs an unserer Lösung interessiert. Das Potential liegt jedoch in der breiten Fläche: Je bekannter Roatel geworden ist, desto mehr werden wir von Gewerbebetrieben, Transportunternehmen u.a. angesprochen, die uns ihre Fläche anbieten. Und auch für Kommunen, in deren Gewerbegebieten die LKW ja heute oftmals wild parken, ist das Roatel eine geeignete Lösung.

Martin Swart: Parallel zu dem Roll-out in Deutschland schauen wir uns die Nachbarländer an. Mit einem Mineralölkonzern aus Frankreich haben wir bereits eine Testphase absolviert. Das Mobilitätspaket ist ein EU-weites Gesetz, da werden wir zwangsläufig in weitere Märkte vordringen. 2023 werden wir möglicherweise den ersten Standort im Ausland eröffnen.

Seedmatch: Jetzt haben unsere Leser schon einiges über euer Produkt erfahren. Wenn ich jetzt ein Zimmer in einem Roatel buchen möchte, wie funktioniert das und wie viel kostet mich eine Nacht?

Christian Theisen: Der Gast kann von der Suche des geeigneten Zimmers, über die Bezahlung bis hin zur Zimmeröffnung alles über unsere Web-App my.roatel.com erledigen. Dafür muss er sich keine App herunterladen. Bezahlt wird mit Kreditkarte oder Paypal im Voraus. Die Buchung kann auch das Unternehmen für seinen Fahrer vornehmen. Dieser bekommt dann die Reservierungsdaten und den digitalen Zimmerschlüssel per SMS in seiner Sprache auf sein Smartphone. Die Rechnung geht nach Abreise digital an das Unternehmen. Alles automatisch. Und falls noch Fragen bestehen, haben wir eine Support-Hotline eingerichtet.

Ralf-Peter Kals: Die Zimmer gibt es ab 49 EUR brutto – das sind weniger als 46 EUR netto für das Transportunternehmen. Für das Preis-Leistungsverhältnis aktuell unschlagbar. Der Standardpreis an Werktagen liegt mit 49,50 EUR netto immer noch unter der 50-EUR-Marke. Dies ist ein Einführungspreis und wir werden in den kommenden Jahren – der Inflation ist es leider geschuldet – weitere Preissteigerungen sehen. Aufgrund unserer exponierten Lage sind wir jedoch davon überzeugt, dass unser Angebot preiselastisch ist und sich diese Anpassungen ohne Probleme umsetzen lassen.

Seedmatch: Damit seid ihr im Vergleich zu klassischen Hotels teils deutlich günstiger. Doch nicht nur der Preis verschafft euch einen Vorteil, sondern auch die Lage der Roatels ist sowohl für die Gäste als auch die Umwelt positiv. Warum?

Ralf-Peter Kals: Roatels sind immer in autobahnnähe oder an Fernstraßen. Es gibt LKW-Stellplätze. Nur 1% der Hotels in Deutschland haben überhaupt einen LKW-Stellplatz. Wo sollten denn die ganzen LKW in den Ortschaften oder Städten nachts parken, wenn sie in ein Hotel müssen? Wir bringen das Roatel zum Gast, also dahin, wo er ohnehin schon seinen LKW geparkt hat. Und das sind beispielsweise Autohöfe. Dort gibt es zudem Bewirtungsangebote und Einkaufsmöglichkeiten. Und die Fahrer treffen sich hier auch.

Christian Theisen: Und was die Umwelt betrifft: Man sollte nicht die Fahrtstrecke zum Hotel unterschätzen. Unsere Gäste fahren auf den Autohof und parken vor dem Roatel. Sie müssen nicht noch erst in den nächsten Ort fahren. Geht man von nur einem Kilometer aus, den ein LKW pro Fahrt von der Autobahn zum Hotel einspart, sind dies bei 700 Roatels jährlich über zwei Millionen Kilometer, die Roatel einzusparen hilft. Bei den angestrebten 2.000 Roatels und einem durchschnittlichen Treibstoffverbrauch von 40 Liter/100 KM werden rund 2,4 Millionen Liter Treibstoff eingespart. Kleinvieh macht auch Mist.

Seedmatch: Die ersten Roatels stehen bereits an Autobahnrasthöfen. Wie viele wurden bereits installiert und wie sieht eure Pipeline aus?

Martin Swart: Das erste Roatel steht seit November 2020 in Löningen auf dem Betriebsgelände unseres Produzenten Imbusch Einrichtungen. Ursprünglich als Testeinheit und Showcase gedacht, vermieten wir es seitdem fast ununterbrochen. Mit dem tatsächlichen Roll-out haben wir aber erst im Januar mit dem Roatel im Güterverkehrszentrum Bremen begonnen. Danach folgten fast jeden Monat ein weiteres Roatel, so dass wir aktuell neun Roatels an acht Standorten aufgestellt haben. In Osterfeld auf dem TotalEnergies 24-Autohof sind zwei Roatels in Betrieb. In diesen Tagen haben wir das zehnte Roatel im nunmehr sechsten Bundesland installiert.

Ralf-Peter Kals: Unser Ziel sind 48 Roatels bis Ende 2023. So viele Standorte sind auch aktuell in der Pipeline. Der Vorlauf für die Akquisition stammt teilweise noch aus dem Jahr 2020. Für jeden Standort werden Verträge mit dem Standortpartner geschlossen und Baugenehmigungen eingeholt. Da wir es überwiegend mit großen Konzernen mit vielen Standorten und jeweils der lokalen Baubehörde zu tun haben, dauern die Prozesse manchmal etwas länger. Sind sie aber erst einmal eingespielt, verkürzt sich die Zeit der nachfolgenden Projekte. Das Ziel ist es, die für 2024 geplanten rund 50 weiteren Roatels im Laufe des kommenden Jahres vorzubereiten. Nach unserer bisherigen Einschätzung scheint dies nicht unrealistisch sondern eher konservativ.

Seedmatch: Wie werden die aufgestellten Roatels bisher angenommen und mit welcher Auslastung plant ihr in der Zukunft? Welche Umsätze würde das für Roatel bedeuten?

Christian Theisen: Da es sich um ein ganz neues Marktsegment handelt, hatten wir bei Gründung keine Anhaltspunkte, wie hoch die Auslastung sein könnte. In den letzten beiden Jahren lag sie bundesweiten Durchschnitt bei ca. 30%. Da wir aber nur wenige Zimmer pro Standort anbieten, gehen wir von einer deutlich höheren Auslastung aus. Einige Standorte werden vermutlich fast immer ausgebucht sein, andere nur zur Hälfte. Neue Standorte müssen zudem erst einmal bekannt werden, dort ist die Auslastung zunächst gering. Mittelfristig wollen wir eine Auslastung von 80% erreichen.

Ralf-Peter Kals: Obwohl der Roll-out erst dieses Jahr begonnen hat, konnten wir im Juni schon eine Auslastung von über 60% verbuchen. Durch den Krieg und seine Auswirkungen auf die internationale Logistik sowie die weiteren neuen Standorte liegen wir nun unter 60%. Das ist aber immer noch weit über unseren Erwartungen. Wir müssen einfach weitere Standorte eröffnen, um für große Transportunternehmen interessant zu sein, die dann ganze Kontingente im Voraus buchen. Mit den geplanten 48 Roatels und einer angenommenen Auslastungsrate von 80 % erreichen wir einen Umsatz von rund 3 Mio. EUR pro Jahr.

Seedmatch: Wie viele Roatels könnt ihr in welchem Zeitraum fertigen und wann sind eure Kapazitätsgrenzen erreicht?

Martin Swart: Der Bau des Prototyps hat anfangs viele Monate benötigt. Das Showcase in Löningen, die bereits unser Mitgesellschafter Peter Imbusch geplant und gebaut hat, war in 2 Monaten fertig. Mittlerweile steht uns in Löningen eine eigene Produktionshalle mit 2.000 qm zur Verfügung, in der die Roatels gefertigt werden. Dort stellen wir aktuell 2 Roatels pro Monat her.

Ralf-Peter Kals: Die Halle ist aber so konzipiert, dass bis zu 15 Roatels pro Monat fertiggestellt werden können. Das ist hauptsächlich eine Personalfrage. Die Teams werden sukzessive und nach Bedarf aufgebaut. Nächstes Jahr benötigen wir drei Stück pro Monat, im darauffolgenden Jahr 4 bis 6. Die Kapazitätsgrenze mit 180 Roatels pro Jahr erreichen wir frühestens im Jahr 2025. Bis dahin möchten wir jedoch eine weitere, modulare Einheit entwickeln, die alternativ zu dem Containermodell vertrieben wird. Ob diese dann in Löningen produziert wird, steht noch nicht fest.

Seedmatch: Um noch mal zu euch als Personen zurückzukommen: Ihr seid erfahrene Gründer und Investoren – und habt eines eurer Unternehmen bereits erfolgreich an die Börse gebracht. Erzählt unseren Lesern bitte noch etwas mehr über euch.

Ralf-Peter Kals: Wir kennen uns schon seit vielen Jahren. Christian und ich haben uns Ende der 1980er beim Katastrophenschutz kennengelernt, wo wir uns für 10 Jahre verpflichtet hatten. Martin und ich haben Anfang der 1990er gemeinsam das Studium zum Verkehrsfachwirt absolviert. Als ich dann im Jahr 2001 einen Geschäftsführer mit Controlling-Knowhow für mein Briefdienstunternehmen FIRST MAIL Düsseldorf GmbH gesucht habe, konnte ich Christian dafür gewinnen. Wir waren sehr erfolgreich in den Gebieten Düsseldorf, Köln, Niederrhein und Ruhrgebiet und kooperierten stark mit der holländischen Post. Dann hat die Deutsche Post das Unternehmen akquiriert.

Christian Theisen: Nach einiger Zeit als Geschäftsführer für den Monopolisten Deutsche Post haben wir nach einer Grundsatzentscheidung des Bundeskartellamtes die Chance ergriffen und den Postkonsolidierer Freesort GmbH gegründet. Wir haben Martin als Geschäftsführer mit an Bord geholt und gemeinsam in kürzester Zeit einen bundesweiten First Mover in diesem neuen Marktsegment aufgebaut. Bereits ein Jahr später konnten wir das Unternehmen im Zuge des IPO der Francotyp Postalia verkaufen. Danach haben Ralf und ich uns verstärkt mit unserem Kapital und Know-how als Business Angels in Start-Ups eingebracht und investiert.

Martin Swart: Ich bin nach dem Börsengang noch 10 Jahre bei der Freesort geblieben. In der Spitze haben wir rund 200 Millionen Briefsendungen im Jahr in 10 großen Sortierzentren in Deutschland verarbeitet. 2018 wechselte ich dann zu der drs Group als Geschäftsführer. Wir drei haben aber immer mit der Idee gespielt, ein weiteres Unternehmen zu gründen und aufzubauen. Denn darin liegen nachweislich unsere Stärken. Unternehmergeist, Erfahrung und die Risikobereitschaft, auch eigenes Kapital zu investieren. Und dann kam Ende 2018 die Idee für Roatel.

Seedmatch: Warum habt ihr euch für ein Crowdinvesting zur Kapitalaufnahme entschieden?

Christian Theisen: Uns liegt Unternehmertum und die Entwicklung von Geschäftsideen im Blut. Daher haben wir eine natürliche Affinität für solche smarten Instrumente wie das Crowdinvesting. Wir investieren schon viele Jahre in Start-ups. Wir haben schon viel Geld mit solchen Investments verdient, manches auch verloren. Es geht uns dabei nicht nur um die Rendite, sondern es ist auch ein Engagement für den Standort Deutschland und seine Gründer. Letztendlich schafft man auch Arbeitsplätze.

Ralf-Peter Kals: Unser Start-up benötigt einerseits Kapital für die Produktion der Roatels und die Entwicklung des Geschäftsbetriebs. Alleine aus den anfänglichen Umsätzen können wir den schnellen Aufbau, den wir als First Mover bewerkstelligen müssen, noch nicht finanzieren. Bankdarlehen haben wir erhalten und sind uns für das kommende Jahr bereits in Aussicht gestellt. Zudem konnten wir eine Finanzierungsrunde im Oktober erfolgreich abschließen. Ganz anders als Bankdarlehen oder Eigenkapital gibt uns das Crowdfunding die Möglichkeit, unsere Lösung einem breiten Publikum bekannt zu machen. Was könnte besser sein als 1.000 smarte Investoren, die ihrerseits Multiplikatoren sind? Außerdem wäre dies eine gute Anlegerbasis für einen IPO.

Seedmatch: Über Seedmatch begebt ihr nun eine Anleihe. Welche Konditionen erwarten die Investoren konkret? Und was plant ihr mit dem Kapital umzusetzen?

Ralf-Peter Kals: Die Verzinsung beträgt 6,5 % p. a. bei einer Laufzeit von 6 Jahren. Hinzu kommen eine Gewinnbeteiligung sowie eine Beteiligung am Exit. Das Geschäftsmodell ist auf starkes Wachstum ausgerichtet, daher kommt es laut Plan frühestens 2025 zu einem Gewinn. Ziel ist es primär, einen starken Unternehmenswert zu schaffen.

Martin Swart: Mit dem Kapital können wir 10 Roatels bauen und in Betrieb nehmen und möchten darüber hinaus in die Weiterentwicklung unserer Buchungsplattform investieren.

Seedmatch: Könnt ihr bitte für unsere Leser noch einmal zusammenfassen, warum sie sich ein Investment in Roatel nicht entgehen lassen sollten?

Christian Theisen: Einmalige Geschäftsidee. First Mover auf einem gänzlich neuen Markt per EU-Gesetz.

Martin Swart: Eigenentwickeltes Produkt „Made in Germany“, Proof of Concept ist erbracht, volle Pipeline.

Ralf-Peter Kals: Erfahrenes Team. Gute, äußerst solvente Investoren sind an Bord. Gute Verzinsung mit Gewinn- und Exitkicker.

Seedmatch: Zum Abschluss noch eine persönliche Frage: Habt ihr selbst schon mal in einem eurer Roatels übernachtet?

Christian Theisen: Natürlich, das ist Pflicht für jeden Mitarbeiter von Roatel – und auch für uns.

Ralf-Peter Kals: Wir machen die Qualitätskontrollen natürlich höchstpersönlich.

Martin Swart: Wer einmal in einem Roatel geschlafen hat, der will nie wieder woanders übernachten.

Seedmatch: Vielen Dank, dass ihr euch die Zeit für das Interview genommen habt. Ich wünsche euch einen erfolgreichen Fundingstart!

Christian Theisen: Wir bedanken uns bei jedem Investor, der uns sein Vertrauen schenkt.

Ralf-Peter Kals: Und wir bedanken uns beim gesamten Team von Seedmatch für die professionelle Zusammenarbeit.

Martin Swart: Euer Team ist herzlich für eine Übernachtung im Roatel eingeladen.

 

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