Es ist ein medizinisches Problem, mit dem sich Kinderärzte und Hebammen immer häufiger konfrontiert sehen: Bis zu 45 Prozent aller Babys leiden unter Kopfverformungen (umgangssprachlich bekannt als Platt- oder Schiefschädel), hervorgerufen durch Abflachungen des noch weichen Babyköpfchens infolge des häufigen Liegens in der empfohlenen Rückenlage. Diese Verformungen sind nicht nur ein kosmetisches Ärgernis, sondern können ernsthafte gesundheitliche Folgen nach sich ziehen. Die Lösung hat unser Startup Kluba Medical entwickelt: Vor einigen Monaten hat es den Medibino, einen weichen, größenverstellbaren Lagerungsring für den empfindlichen Babyschädel, auf den Markt gebracht. Bereits jetzt ist die Resonanz der betroffenen Eltern sehr positiv und Hebammen werben im Rahmen eines Produktbotschafterprogramms für den Babykopfschutz. Wir sprachen im Interview mit den Gründerinnen Dr. Dr. Susanne Kluba (Mitte) und Nicole Klingen (rechts im Bild) darüber, wie der Medibino betroffenen Kindern hilft, welche Produkte als nächstes geplant sind und welches Potenzial der Milliardenmarkt der Babyausstattung aufweist.
Seedmatch: Hallo und herzlich willkommen zum Interview. Susanne, du hast sowohl in der Human- als auch der Zahnmedizin promoviert und bist Fachärztin für Mund-, Kiefer- und Gesichtschirurgie. Seit wann und warum hast du dich auf das Thema Schädeldeformationen bei Babys spezialisiert?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Schon meine erste Promotion an der Uniklinik Tübingen drehte sich um das Thema Fehlbildungen im Schädel- und Gesichtsbereich. In meiner Facharztausbildung habe ich in diesem Bereich dann klinisch und wissenschaftlich aktiv weitergearbeitet. Während meiner Assistenzzeit in der Abteilung für Mund-, Kiefer- und Gesichtschirurgie kamen immer mehr Kinder mit lagebedingten Kopfverformungen (Plagiozephalie / Brachyzephalie) zu uns. Dies führte 2008 zur Etablierung einer Spezialsprechstunde, die ich maßgeblich aufgebaut habe und seither leite. So konnten wir die Babys und ihre Familien mit mehr Zeit spezialisierter behandeln und beraten. In dieser Zeit habe ich viele Babys und Familien betreut und die Idee für den Medibino entwickelt. Die Eltern waren es letztendlich auch, die mich dazu motiviert haben, aus der Idee ein richtiges Produkt zu machen.
Seedmatch: Jährlich werden in Deutschland ca. 780.000 Babys geboren. Wie viele davon sind von Schädeldeformationen betroffen?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Die Zahlen in den Studien dazu schwanken, da kein eindeutiger wissenschaftlicher Standard dafür existiert, wie stark eine Verformung sein muss, damit sie als Abweichung von der Norm bewertet wird. In jedem Fall ist es aber so, dass die Häufigkeit durch die Empfehlung der Rückenlage seit Mitte der 90er Jahre sehr stark zugenommen hat. Neuere Studien sprechen von bis zu mehr als 45 % Betroffenen in den ersten drei Lebensmonaten. Davon sind mehr als 20 % von mittleren bis schweren Ausprägungen betroffen.
Seedmatch: Wie entstehen diese Deformationen und welche Faktoren begünstigen sie?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Der Schädel der Babys ist bei der Geburt noch nicht vollständig mineralisiert. Dadurch ist die Schädeldecke noch weich und kann sich durch längeren gleichbleibenden Druck schnell verformen. Riskofaktoren für die Entwicklung einer Kopfdeformität gibt es sowohl vor, während als auch nach der Geburt. So können eine frühzeitige Lage im kleinen Becken, eine schwierige, lange Geburt, Zangen- oder Saugglockengeburten bereits eine Verformung des Köpfchens zur Folge haben. Auch Mehrlingsschwangerschaften sind aufgrund der beengten Platzverhältnisse für jedes der Kinder ein Risikofaktor. Weit häufiger sind aber die lagebedingten Verformungen, die nach der Geburt in den ersten Lebensmonaten entstehen. Diese werden insbesondere durch die empfohlene Rückenlage zur Vorbeugung des plötzlichen Kindstods begünstigt. Weitere Faktoren sind eine eingeschränkte Kopfbeweglichkeit, die durch Blockaden im Hals- oder Nackenbereich entstehen können und häufig erst später erkannt werden sowie ein eingeschränktes generelles Mobilitätslevel. Jungen sind häufiger betroffen als Mädchen. Besonders gefährdet sind Frühgeborene, da der Kopf meist noch viel weicher ist und sie zusätzlich über eine sehr lange Dauer liegen müssen.
Seedmatch: Sind Schädeldeformationen bei Säuglingen lediglich ein kosmetisches Problem oder ziehen sie gesundheitliche Risiken nach sich?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Auch wenn die ästhetische Beeinträchtigung, die auch langfristig bis ins Erwachsenenalter bestehen kann, im Vordergrund steht, existieren eine Reihe von Studien, die auch andere mögliche Kurz- und Langzeitfolgen thematisieren. Als kurzfristige Folgen werden motorische und mentale Entwicklungsverzögerungen herausgestellt. Zu den behandelten Langzeitfolgen gehören beispielsweise mögliche Asymmetrien in der Kieferentwicklung aufgrund einer schief stehenden Schädelbasis sowie Hornhautverkrümmungen. Auch gibt es Studien, die einen vermehrten schulischen Unterstützungsbedarf betroffener Kinder belegen. Lebensbedrohende Risiken gibt es aber zum Glück nicht. Trotzdem darf aber auch die Belastung durch die ästhetische Beeinträchtigung nicht unterschätzt werden. Was sich umgangssprachlich als Schiefschädel oder Plattkopf so harmlos anhört, kann bei schweren Ausprägungen Verschiebungen der Ohren und Asymmetrien in der Gesichtsform zur Folge haben, die die Betroffenen zwar nicht unbedingt körperlich beeinträchtigen, aber psychisch belasten können.
Seedmatch: Wenn ich mich in meinem eigenen Umfeld so umsehe, dann gewinne ich den Eindruck, dass sich junge Eltern immer mehr um die Gesundheit ihres Babys sorgen und sich bereits vor der Geburt viele Gedanken machen, wie ihr Kind wohlbehalten und behütet aufwachsen kann. Teilt ihr meinen Eindruck und wie wirkt sich das auf das Marktpotenzial eures Medibino Babykopfschutzes aus?
Nicole Klingen: Ich bin selber vor 3,5 und 1,5 Jahren Mama geworden und kann diesen Eindruck daher aus eigener Erfahrung bestätigen – sowohl was meine eigenen Gefühle angeht, als auch aus den Gesprächen mit anderen Mamis aus Geburtsvorbereitungskurs, Krabbelgruppe und Freundeskreis. Wir Mütter untereinander tauschen uns aus über die Entwicklung unserer Kleinen in der Schwangerschaft und danach. Dies erhöht auch das Bewusstsein für mögliche Risiken und die Bereitschaft, in Produkte zu investieren, um potentiellen Risiken vorzubeugen. Dieses persönliche Gefühl hat sich in einer Umfrage, die wir unter Müttern gemacht haben, bestätigt. So geben mehr als 90 % der befragten Mütter inzwischen an, über lagebedingte Verformungen bei Säuglingen informiert zu sein. 20 % würden den Medibino zur Vorbeugung von Anfang an einsetzen und 75 %, sobald leichte Verformungen erkennbar sind.
Seedmatch: Ihr habt euren Babykopfschutz erst vor wenigen Monaten auf den Markt gebracht. Wie ist die Resonanz bisher und wie viele Produkte konntet ihr bereits verkaufen?
Nicole Klingen: Unser erster öffentlicher Auftritt mit dem fertigen, aber noch nicht zugelassenen Medibino war der Landeshebammenkongress in Münster im Mai 2018. Da haben wir uns also gleich den Fachleuten gestellt und waren überwältigt vom positiven Feedback der Hebammen, von denen sich auch viele direkt für unser Produktbotschafterprogramm registriert haben. Das heißt, dass sie den Medibino heute aktiv für uns empfehlen. Besonders positiv haben die Hebammen die Größenverstellbarkeit und die handliche Größe des Medibino bewertet, die sich sehr gut für die Babyumgebung eignet. Auch das Feedback des Handels und der Distributoren bei der internationalen Leitmesse für Babyartikel Kind + Jugend im September war durchweg positiv, so dass wir bereits in ausgewählten Läden der Branchengrößen Babywalz und Babyone erhältlich sind und in finalen Verhandlungen mit weiteren Märkten und zwei großen Online-Portalen stehen. Die Messe hat uns auch gezeigt, dass es großes Potential für eine Internationalisierung gibt – ein Punkt, den wir mit erfolgreichem Funding in diesem Jahr angehen werden.
Das Wichtigste sind aber das positive Feedback und der Zuspruch der Eltern, die uns über die sozialen Medien erreichen. Insgesamt haben wir seit Markteintritt 300 Medibinos verkauft, davon ca. die Hälfte an Handelspartner und die andere Hälfte direkt über unsere Webseite. Wir gehen davon aus, dass wir den Absatz durch eine Ausweitung unserer Marketingaktivitäten, die wir bisher auf Facebook, Instagram und einzelne Messeauftritte beschränken mussten, in diesem Jahr auf durchschnittlich 180 Einheiten pro Monat steigern können.
Seedmatch: An sich ist euer Produkt ja recht simpel: Ein Ring aus weichem Material, der sich der Kopfform und -größe des Babys anpassen lässt, mit wechsel- und waschbarem Bezug. Wie stellt ihr sicher, dass der Medibino Babykopfschutz nicht kopiert wird?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Ich habe die Produktidee schon am Anfang der Entwicklung zum Patent angemeldet. Das Patent ist in Deutschland bereits erteilt. Es schützt die Form des Lagerungsrings, die Größenverstellbarkeit sowie verschiedene Eigenschaften des Bezugs.
Nicole Klingen: Da Susanne das Patent damals auf eigenen Namen angemeldet hat und noch nicht absehen konnte, was mal daraus wird, hat sie sich auf eine Anmeldung in Deutschland konzentriert. Deshalb haben wir im letzten Jahr gemeinsam mit einer Patentanwältin ein weiteres Patent angemeldet, dass die Geometrie und die Materialien des finalen Produktes sowie geplante Weiterentwicklungen und Add-ons schützt. Für dieses Patent werden wir innerhalb der 12-Monatsfrist eine PCT-Anmeldung hinterlegen. Die PCT-Anmeldung sichert für 30 Monate ab Erstanmeldung Schutz in 180 Ländern. In dieser Zeit planen wir eine Internationalisierung in unseren Kernmärkten Europa, USA, Kanada und ggf. weiteren Ländern.
Seedmatch: Mehrere andere Hersteller adressieren ja bereits mit Kissen, Matten oder ganzen Schlafsystemen für Babys ebenfalls das Thema Schädeldeformationen. Wie unterscheidet sich ihr Angebot von eurem Kopfring?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Unser Medibino ist das erste Lagerungskissen, das mitwächst und damit über die gesamte Anwendungsdauer verwendet werden kann, ohne dass ein Nachkaufen oder Nachstopfen notwendig ist. Außerdem ist er das erste Lagerungskissen, dass eben kein Kissen ist und somit ist die Gefahr, dass das Baby seine Nase im Kissen vergräbt und das Kissen anatmet, stark verringert. Der Medibino ist aus der Klinik heraus entwickelt worden und eines der wenigen Lagerungssysteme, das als Medizinprodukt zertifiziert und patentiert ist. Durch die geringe Größe im Vergleich zu den handelsüblichen Kissen oder Matten passt er sich in die Babyumgebung ein und kann auch im Kinderwagen und der Babyschale ohne Probleme angewendet werden. Und wenn er mal nicht gebraucht wird, verschwindet er platzsparend in der Handtasche. Damit ist er der perfekte Begleiter für Eltern und Baby in den ersten Lebensmonaten.
Seedmatch: Wo kann ich euer Produkt denn bisher kaufen und welche Weiterentwicklungen eurer Vertriebswege plant ihr – gegebenenfalls auch außerhalb Deutschlands?
Nicole Klingen: Gestartet haben wir den Vertrieb im August über unseren eigenen Online-Shop www.kluba-medical.com/shop. Darüber hinaus ist das Produkt über Hebammen zu bekommen, die sich bei uns als Vertriebspartner oder Produktbotschafter registrieren können. Seit November laufen darüber hinaus die ersten Pilotphasen mit ausgewählten Shops der Fachmarktketten BabyWalz, BabyOne und Babydirekt. Darüber hinaus haben uns auch ausgewählte Apotheken in ihr Portfolio aufgenommen. Der Vertrieb über Amazon startete im Dezember.
In den nächsten Monaten wird ein Fokus auf der Skalierung des Vertriebes in der DACH-Region liegen, indem wir gezielt Vertriebspartner des Online- und Fachhandels für uns gewinnen. Einige weitere konkrete Verhandlungen, darunter auch mit großen Online-Partnern wie babymarkt.de und mamiblockshop.de, laufen und sollen in den nächsten Wochen abgeschlossen werden.
Unsere Teilnahme bei der Messe Kind + Jugend hat uns gezeigt, dass es auch international großes Potential für den Medibino gibt. Die Internationalisierung über Distributionspartner in Europa soll in diesem Jahr verstärkt angegangen werden. Erste gute Kontakte konnten auf der Kind + Jugend bereits geknüpft werden.
Seedmatch: Welche Rolle spielen die Empfehlungen von medizinischen Vertrauenspersonen wie Ärzten und Hebammen für euren Vertrieb?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Diese sind natürlich sehr wichtig, da die Hebamme die wichtigste Vertrauensperson der frischgebackenen Mütter in den ersten Wochen nach der Geburt ist. Dazu kennen die Hebammen die Problematik der lagebedingten Kopfverformung, haben aufgrund der steigenden Inzidenz ein Auge darauf und können dazu beraten. Wir haben eine Umfrage unter Hebammen gemacht, die uns gezeigt hat, dass alle Hebammen über lagebedingte Kopfverformungen informiert sind und 95 % in ihrer täglichen Arbeit mit betroffenen Kindern zu tun haben. Neben den Hebammen sind natürlich auch die Kinderärzte wichtige Multiplikatoren, da sie über die regelmäßigen U-Untersuchungen in den ersten Lebensmonaten die gesunde Entwicklung der Babys überwachen.
Nicole Klingen: Aufgrund der Bedeutung der medizinischen Multiplikatoren werden diese im Marketing durch uns auch gesondert berücksichtig. Die Hebammen erreichen wir dabei insbesondere über die Teilnahme an Hebammenkongressen und über Social Media und klassiche Mailings. Die Kinderärzte werden wir in diesem Jahr zum ersten Mal auf breiterer Ebene kontaktieren und planen unsere Teilnahme am Jahreskongress für Kinder- und Jugendmedizin. Zusätzlich wollen wir auch auf den Geburtsstationen präsenter werden, um den Medibino bei den entbindenden Müttern von Anfang an bekannt zu machen. Dazu kooperieren wir seit Anfang dieses Jahres mit einem Vertriebspartner, der sowohl Klinikbedarf als auch Geschenkartikel für Kliniken anbietet. Und bei der Entwicklung unserer Klinikversion arbeiten wir eng mit den Kliniken zusammen.
Seedmatch: Was macht diese Klinikversion besonders und welche Nachfrage gibt es seitens der Kliniken bereits?
Nicole Klingen: Unser Klinik-Medibino richtet sich insbesondere an Kinderintensivstationen, wo Frühgeborene und beeinträchtigte Neugeborene über lange Zeiträume betreut werden. Diese Gruppe der Säuglinge ist eine besondere Risikogruppe für Kopfverformungen. Der Klinikbetrieb stellt spezielle Ansprüche an ein Lagerungssystem wie den Medibino. Bezug und Innenteil müssen schnell anzuwenden und leicht zu reinigen sein. Zudem benötigen insbesondere die empfindlichen Frühgeborenen ein noch weicheres Material und andere Größen, da wir hier auch über Geburtsgewichte von unter 1.000 Gramm sprechen. Gemeinsam mit den Kliniken haben wir eine Serie definiert, die drei Größen umfasst: für Frühgeborene < 1000 Gramm, für Frühgeborene < 2000 Gramm und eine Version für „normalgeborene“ Säuglinge. Für die Klinikversion wird der Kern des Medibino auf ein anderes Material adaptiert, das eine noch weichere Einstellung für Frühchen erlaubt und zudem thermoregulierend ist und die Temperatur des Inkubators / Wärmebetts annimmt. Der Bezug wird auf die Anforderungen in der Klinik hinsichtlich Waschbarkeit und Handling angepasst. Zusätzlich wird ein Einwegbezug angeboten.
Seedmatch: Bisher bietet ihr nur diese beiden Versionen eures Kopfschutzes an. Wollt ihr euer Sortiment zukünftig um weitere Produkte für Babys ergänzen?
Dr. Dr. Susanne Kluba: Wir möchten sowohl für die Klinik als auch für zuhause unser Produktportfolio erweitern und in den nächsten beiden Jahren zwei bis drei weitere Produkte auf den Markt bringen.
Nicole Klingen: Zu Beginn konzentrieren wir uns dabei auf das Naheliegende, nämlich Wechselbezüge und passende Accessoires für den Medibino zu entwickeln, um diesen als Erstlingsgeschenkset anbieten zu können. Dazu wird es eine passende Babydecke und ein Kuscheltuch in Form eines Eichhörnchens geben, das sich ja auch in unserem Logo wiederfindet. Dabei möchten wir auch eine Version aus Biomaterialien anbieten. Des Weiteren arbeiten wir an der Entwicklung eines Co-Sleepingsystems für den sicheren und komfortablen Schlaf von Kindern im Elternbett.
Für die Klinik haben wir gemeinsam mit Sensorikspezialisten und einem Anbieter von Transportinkubatoren ein F&E-Konsortium aufgebaut und Fördermittel beantragt, um eine ganzheitliche Lösung für die Lagerung und das Monitoring von Frühgeborenen stationär und beim Transport zu entwickeln. Wir werden in dem Konsortium für die Entwicklung der Lagerungslösung verantwortlich sein und versprechen uns davon, ein über die Kopflagerung hinausgehendes, integriertes Lagerungssystem anbieten zu können.
Seedmatch: Über eure Crowdfunding-Kampagne möchtet ihr bis zu 350.000 Euro einsammeln. Welche konkreten Projekte sollen mit diesem Kapital umgesetzt werden?
Nicole Klingen: Das Kapital wird zu gleichen Teilen für die Produktentwicklung sowie die Intensivierung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten eingesetzt. Bei der Produktentwicklung liegt der Fokus auf der Fertigstellung und Zulassung der Klinikversion sowie der Herstellung der Wechselbezüge und weiteren Komponenten für das Erstlingsset des Medibino. Für die Intensivierung des Vertriebs soll ein Außendienstmitarbeiter angestellt werden, der sich um die Akquise neuer Distributionspartner in Deutschland und Europa kümmert. Zusätzlich wollen wir unsere Social Media-Marketingaktivitäten sowie weitere Marketingmaßnahmen ausbauen und die Präsenz auf Verbrauchermessen sowie Fachmessen für Hebammen und Ärzte verstärken.
Seedmatch: Könnt ihr abschließend für unsere Leser bitte noch einmal kurz zusammenfassen, warum ein Investment in die Baby-Gesundheit mit Kluba Medical sinnvoll ist?
Nicole Klingen: Die Initialzündung für den Medibino war ein ungedeckter medizinischer Bedarf, den wir mit unseren Produkten bedienen können. Wir treffen also mit unseren patentierten Produkten auf eine bestehende Nachfrage. Zudem bewegen wir uns mit unseren Produkten im Babymarkt – einem konjunkturunabhängigen Wachstumsmarkt mit einem hohen Bedarf und einer kaufkräftigen Zielgruppe. Wir begeistern uns als Team für Innovationen und sind mit unserer komplementären Erfahrung aus den Bereichen Gesundheit und Unternehmertum sehr gut aufgestellt, um ein überzeugendes Produktportfolio aufzubauen und erfolgreich am Markt zu positionieren.
Dr. Dr. Susanne Kluba: Kinder sind unsere Zukunft und verdienen jedwede Investition: emotional, pädagogisch und finanziell. Ihr Wohlergehen und ihre Sicherheit innovativ zu unterstützen ist unser täglicher Antrieb. Zudem stehen hinter Kluba Medical und unserer Idee nicht allein sachliche medizinische und unternehmerische Expertise, sondern auch Emotionen und Erfahrung. Wir selbst sind Mütter, kennen die Ängste, Sorgen und Unsicherheiten junger Eltern genauso wie die Wünsche und notwendigen Bedingungen, damit aus einer sinnvollen Idee ein gutes Produkt wird, dass sowohl funktionell als auch in Handling, Ästhetik und Haptik überzeugt. Unternehmerisches Engagement mit Herz und Verstand ist unsere Devise.
Seedmatch: Vielen Dank für das Interview und die spannenden Einblicke in ein noch wenig bekanntes Themenfeld. Wir wünschen euch einen erfolgreichen Start ins Crowdfunding!
Dr. Dr. Susanne Kluba: Vielen Dank an Euch!
Nicole Klingen: Danke fürs Daumendrücken!
Warnhinweis: Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen.
