Allein in Deutschland werden jährlich 9 Milliarden Euro im Bereich Strom umgesetzt – fast ohne Ausnahme im teuren, zeitaufwändigen und analogen Direktvertrieb. Eine Lose-Lose-Situation für Vertriebler und Beschaffer gleichermaßen. Schon seit langem fordern 91 Prozent der Beschaffer digitale und transparente Alternativen. Bis vor kurzem noch vergebens: Doch seit Januar gibt es e.less – Deutschlands ersten Gewerbestrom-Online-Marktplatz für Unternehmen jeder Größe. Wir sprachen mit Gründer Alexander Schießl im Interview, warum eine ganze Branche derart mit der Digitalisierung überfordert ist, welche Herausforderungen die Liberalisierung des Energiemarktes für die Versorger mit sich brachte und wie es e.less geschafft hat, für beide Seiten des Marktes eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Seedmatch: Hallo Alexander, herzlich willkommen. Unternehmen mit einem B2B-Geschäftsmodell kommen mir sehr ambivalent vor: Einerseits schimpfen sie über die veraltete Kommunikationstechnologie, die langwierigen, zeitintensiven Prozesse und intransparenten Preise ihrer eigenen Zulieferer und Dienstleister, aber von der eigenen digitalen Transformation sind sie selbst oft weit entfernt. Laut iBusiness waren 2017 gerade mal 17 Prozent der Mittelständler im B2B-Bereich selbst online aktiv. Wie kommt das?
Alexander Schießl: Die Digitalisierung birgt für alle Arten von Unternehmen enorme Potenziale: Sowohl hinsichtlich Kosteneinsparungen, die durch schlankere, schnellere Prozesse entstehen, als auch durch neue Geschäftsmöglichkeiten, etwa durch digitale Vertriebswege. Es gibt kaum noch einen Gewerbetreibenden, der das nicht erkannt hat. Gleichzeitig ist es eine große Aufgabe, bestehende Prozesse nach und nach in die digitale Welt zu übertragen. Dafür sind Investitionen in neue Technologien, aber auch in das Fachwissen der Mitarbeiter notwendig – und ein Committment von allen Beteiligten, der digitalen Welt mit Offenheit zu begegnen.
Seedmatch: Kannst du an einem Beispiel erläutern, welche Umsatzpotenziale dadurch verpasst werden und welche Kosten durch den aufwendigen Offline-Vertrieb bzw. -Einkauf zusätzlich negativ zu Buche schlagen?
Alexander Schießl: Im Fall des Stromeinkaufs für ein mittelständisches Unternehmen gibt es zwei Faktoren, die durch einen durchgängig digitalen Prozess entscheidend beeinflusst werden können: Zeit und Kosten. Bisher ist ein Mitarbeiter mehrere Tage, wenn nicht Wochen damit beschäftigt, passende Gewerbestromanbieter und Tarife zu recherchieren, eventuell einen Agenten zu beauftragen und Preise zu vergleichen. Trotz der investierten Zeit gelingt es ihm aber vermutlich nicht, einen vollständigen Überblick über die für ihn besten Tarifoptionen zu bekommen. Das wirkt sich auf den zweiten Faktor, die Stromkosten, aus: Der richtige Tarif ist optimal auf die eigenen Verbrauchszyklen abgestimmt. Selbst wenn daraus nur Einsparungen von wenigen Zehntel-Cent pro Kilowattstunde entstehen – bei den Mengen an Strom, die beispielsweise im produzierenden Gewerbe verbraucht werden, kommt da einiges zusammen. Und noch etwas kommt hinzu: Aus Sicht des Energieversorgers ist die Offline-Akquise neuer Gewerbekunden mit eigenen Marketingmaßnahmen oder über einen Agenten, der ja auch bezahlt werden möchte, wesentlich aufwändiger und gleichzeitig weniger effektiv als ein digitaler Kanal für den Direktvertrieb. Im Schnitt kann der Energieversorger ganze 70 % an Kosten pro Abschluss über e.less gegenüber den herkömmlichen Vertriebswegen einsparen. Diese gesparten Kosten schaffen dem Energieversorger dann wieder mehr Raum, um den Kunden mit einer attraktiven Preispolitik zu begegnen.
Seedmatch: Du selbst hast ja wie ich einige Jahre bei einem Versorgungsunternehmen gearbeitet. Viele unserer Leser allerdings nicht. Was unterscheidet den Energiemarkt und seine klassischen Teilnehmer wie bspw. Stadtwerke signifikant von anderen?
Alexander Schießl: Der Energiemarkt hat in den letzten Jahrzehnten aus Anbietersicht besonders gut funktioniert. Es gab so gut wie keine internationale Konkurrenz und vor der Liberalisierung in Deutschland war der heimische Markt überwiegend durch eine homogene Angebotsvielfalt erschlossen. Die Energieversorgung war daher für wenige große Energieversorger sehr lukrativ und der Wettbewerbsdruck durch hohe Markteintrittsbarrieren gleichzeitig sehr gering. Dies hat dazu geführt, dass die Branche wenig Notwendigkeit hatte, Fortschritte zu machen und daher wichtige Innovationsprozesse und auch die Digitalisierung verschlafen hat. Mittlerweile hat sich der Markt aber deutlich geändert. Versorger stehen, gerade auch durch niedrige Eintrittsbarrieren, im direkten Wettbewerb untereinander, die Regeln des freien Marktes treffen ungebremst auf alte Strukturen aus Zeiten, in der Netz und Versorger noch eng verflochten waren.
Seedmatch: Kannst du uns in wenigen Sätzen erklären, welche Komplexität insbesondere im Großkundenvertrieb dahinter steht?
Alexander Schießl: Der Strommarkt für Großkunden zählt mit Abstand zu den größten Handelsmärkten in Deutschland. Mehr als 9 Milliarden Euro Stromkosten jährlich sind auf Gewerbe und Industrie zurückzuführen. Dabei hat sich in den vergangenen Jahren jedoch einiges geändert. Die Großkunden verlangen deutlich mehr Transparenz und günstige Preise, die Loyalität den Anbietern gegenüber ist daher stark gesunken. Die Folge ist, dass ein regelrechter Bieterwettbewerb auf dem Markt ausgebrochen ist und die Preise im Vertrieb so stark verfallen sind, dass Energieversorger kaum noch ein rentables Geschäftsmodell betreiben können. Dies liegt daran, dass der Vertriebsprozess bisher eine Vielzahl arbeitsintensiver Schritte involvierte – von der individuellen Angebotserstellung bis zur Generierung der fertigen Vertragsformulare. Hinzu kommt eine schlechte Conversion-Rate – die Faustregel besagt, dass ein Energieversorger erst 15 Angebote schreiben muss, um einen Abschluss zu realisieren. Durchschnittlich sind dabei in den Prozess ganze drei Abteilungen involviert: der Vertrieb, die Energiebeschaffung und das Backoffice. Das trägt sich finanziell einfach nicht. Die Technik war zudem, auf Grund des hohen Komplexitätsgrades insbesondere in der individuellen Angebotserstellung für Großkunden, nocht nicht weit genug, um diese Prozesse signifikant zu vereinfachen und online verfügbar zu machen. Heute setzen wir mit e.less genau hier an: Wir haben fast zwei Jahre entwickelt und es so geschafft diesen aufwändigen Vertriebsprozess vollständig zu automatisieren. Der Energieversorger kann damit sozusagen auf Knopfdruck Neukunden akquirieren. Für das Abwickeln der Prozesse erhält e.less dabei eine Bearbeitungsgebühr pro vermittelten Vertrag. Diese fällt, gerade wegen des Automatisierungsgrades, sehr attraktiv für den Energieversorger aus – bietet e.less aber gleichermaßen ein sehr lukratives Geschäftsmodell.
Seedmatch: Wird e.less diese Individual-Prozesse gänzlich ablösen oder eher als zusätzlichen Vertriebsweg flankieren?
Alexander Schießl: e.less wird die analogen Prozesse genauso wenig ablösen wie ein Newsportal die Tageszeitung ablöst. Viel mehr wird e.less die bereits bestehenden Vertriebswege ergänzen. Wichtig ist, dass die Kunden volle Transparenz und eine Wahl haben. Die Präsenz in der digitalen Welt wird für Gewerbetreibende und Versorger eines Tages genauso selbstverständlich sein wie das traditionelle Analog-Geschäft. Wir haben uns auf die Fahnen geschrieben, das zu unterstützen und zu beschleunigen, indem wir es Nachfragern und Anbietern besonders leicht machen. Ein selbsterklärendes, intuitiv bedienbares Online-Portal senkt die Hemmschwelle und schafft Vertrauen. Zusätzlich ist es uns wichtig, die Transparenz im Energiemarkt insgesamt zu erhöhen. Das bewirkt e.less durch einen echten, anbieterunabhängigen Tarifvergleich.
Seedmatch: Neben dem Marktplatz für Versorger und RLM-Kunden wollt ihr euren Tarifrechner künftig auch als Whitelabel anbieten. Das tolle daran: Auch Bestandskunden genießen dann bei ihrem angestammten Versorger an gewohnter Stelle eine deutlich einfachere Beauftragung und Vertragsabwicklung. Das entlastet nicht nur den Vertrieb, sondern stärkt auch den Kundenservice. Gibt es schon erste Rückmeldungen von Energieversorgern auf eure Produktankündigung?
Alexander Schießl: Wir haben bereits wenige Tage nach der Ankündigung die erste Whitelabel-Lösung an einen bundesweit tätigen Energieanbieter verkauft. Mehrere andere haben Interesse angemeldet. Das zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind und mit unserer Technologie sowohl Kunden als auch Versorgern einen Mehrwert bieten.
Seedmatch: Ihr seid im Januar 2018 mit eurer Plattform online gegangen und könnt bereits über 20 Versorger zu euren Partnern zählen. Wie fällt das Feedback von Versorgern und Gewerbekunden bisher aus?
Alexander Schießl: Extrem gut. Gerade von den Versorgern bekommen wir die Rückmeldung, dass wir tatsächlich eine Marktlücke schließen. Nachdem sie sich den e.less-Tarifrechner näher angeschaut haben, stellen sie fest, dass die Technologie ausgereift ist und einwandfrei funktioniert. Für die Versorger ist es attraktiv, Verträge abzuschließen, die auf realistischen Berechnungen auf Basis von Echtzeitdaten der Leipziger Strombörse erstellt werden. Die Reaktion der Gewerbekunden auf e.less zeigt sich vor allem an den Zugriffszahlen auf die Website: Eine Steigerung der Aktivität auf dem Online-Marktplatz um monatlich 95 Prozent spricht eine deutliche Sprache.
Seedmatch: Nach und nach wollt ihr eure Plattform in einem recht straffen Programm um weitere Produkte und Services ergänzen. Was plant ihr genau in den kommenden Monaten?
Alexander Schießl: Im nächsten Schritt werden wir auch kleineren Unternehmen, die weniger als 100.000 Kilowattstunden im Jahr verbrauchen, ebenfalls die Nutzung des e.less-Tarifrechners ermöglichen. Damit werden wir die ersten im Markt sein, die kleinen Unternehmen einen transparenten Echtzeit-Vergleich auf Basis ihres tatsächlichen Verbrauchs ermöglichen. Ein weiterer Meilenstein, den wir noch in diesem Jahr erreichen wollen, ist die Integration von Gas-Tarifen in unser Portal. e.less soll der führende Online-Marktplatz für alle Formen von Energie sein, die ein Gewerbe benötigt. Mittel- bis langfristig kommen deshalb auch noch Smart Meter, E-Ladestationen und Energieberatung zum Portfolio hinzu.
Seedmatch: Eure Idee vom Online-Marktplatz für Gewerbestrom schlug ja ordentlich Wellen und schien sogar die Großen aufzuschrecken. Unmittelbar nach eurem Live-Gang erklärten auf einmal die RWE-Töchter Innogy und Süwag, gemeinsam mit EEX ebenfalls in 2018 mit enermarket einen vergleichbaren Marktplatz aufbauen zu wollen. Fühlst du dich dadurch in deinem Geschäftsmodell bestätigt?
Alexander Schießl: Absolut. Wir werten es als Kompliment, dass große Player uns im Auge behalten und sogar versuchen, ein ähnliches Angebot auf den Markt zu bringen. Das bedeutet, dass wir den Nerv der Zeit getroffen haben. Gleichzeitig sind wir überzeugt, dass e.less bereits heute technisch so ausgereift und inhaltlich so gut durchdacht ist, dass der Wettbewerb nicht zu fürchten ist. Im Gegenteil: Konkurrenz und mehr Aufmerksamkeit für unser Thema belebt das Geschäft.
Seedmatch: Seit Bekanntgabe der Zerschlagung/Übernahme der Innogy in diesem Frühjahr beherrscht nur noch dieses Thema die Medienberichte. Ist damit das Projekt vom Tisch? Bis auf eine starre Landingpage hat sich bei enermarket nie wieder etwas getan.
Alexander Schießl: Wir haben keine Einblicke in die Entwicklung von enermarket und möchten uns hierzu auch nicht an Spekulationen beteiligen.
Seedmatch: Ihr habt zwei Jahre an eurer Technologie bis zur heutigen Reife gefeilt und gearbeitet. Als Außenstehender würde man denken, dass große Konzerne wie die RWE oder E.ON – je nach Ausgang des Geschachers um Innogy – das Gleiche dank der Ressourcen deutlich schneller aufbauen könnten…
Alexander Schießl: Natürlich haben große Konzerne die finanziellen Mittel, um schnell Technologien zu entwickeln. Aber es gibt Dinge, die man nicht kaufen kann: Das größte Alleinstellungsmerkmal von e.less ist die Anbieterunabhängigkeit, die einen objektiven Preisvergleich garantiert. Diese Unabhängigkeit führt auch zu einem hohen Maß an Agilität und Flexibilität, wenn es um die Reaktion auf Veränderungen im Markt oder in den Kundenbedürfnissen geht. So können wir unsere einzigartige Kombination aus Know-how in der Energieversorgung und in der Software-Entwicklung besonders schnell in Form von Innovationen realisieren.
Seedmatch: Wie würdest du für dich und e.less Erfolg definieren?
Alexander Schießl: Erfolgreich sind wir, wenn Unternehmen jeder Größe bei Energiefragen sofort an e.less denken. Wenn sie den e.less-Marktplatz so selbstverständlich nutzen wie Google. Wenn alle Versorger, die regionalen und die überregionalen, ihre Tarife über e.less anbieten und damit die vollständige Transparenz im Energiemarkt zum Normalzustand wird.
Seedmatch: Kurz und knapp, warum lohnt sich ein Investment in e.less?
Alexander Schießl: e.less ist der Technologieführer in einem sehr großen Markt und mit enormem Entwicklungspotenzial. e.less unterstützt Unternehmen und Energieversorger auf dem Weg in die Digitalisierung – ein Weg, den alle gehen, um neue Einkommensquellen zu erschließen sowie Kosten und Ressourcen einzusparen. Durch die intuitive Gestaltung des Portals lädt e.less den Gewerbekunden geradezu ein, Einkaufs- und Vertriebsprozesse einfach abzuwickeln und setzt damit neue Standards im B2B-Online-Handel.
Seedmatch: Vielen Dank für den spannenden Einblick in die Welt der Energieversorgungsbranche und in euer Geschäftsmodell. Wir wünschen dir und e.less einen energiegeladenen Kampagnenauftakt!
Alexander Schießl: Vielen Dank.
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