Matthias von Lottohelden: „Wir haben mehr als zehntausend Kunden begeistert und liegen über Plan“

Vergangenen Donnerstag startete Lottohelden bei Seedmatch erfolgreich ins Crowdfunding. Mehr als 200 Investoren haben bereits über 145.000 Euro in das Hamburger Startup investiert. Da der Updates- und Fragen-Bereich von Lottohelden in den ersten Tagen überdurchschnittlich intensiv genutzt wurde, haben wir ebenfalls bei Matthias Höfer nachgefragt und dem Mitgründer von Lottohelden noch einmal die wichtigsten Fragen gestellt.

 

Seedmatch: Lotto im Internet, dass gab es doch schon mal, oder?

Matthias Höfer: Ja, zum 01. Januar 2009 wurde Spielvermittlern im Netz mit der in Kraft getretenen zweiten Stufe des damaligen Glücksspielstaatsvertrages die Geschäftsgrundlage entzogen: Private Vermittler von Glücksspielen wie Tipp24 wurden verboten. 2011 wurde das Verbot vom Bundesverfassungsgericht als nicht gerechtfertigt bestimmt und zurückgenommen.

Lottohelden.de agiert seit Anfang 2013 als Spielvermittlerin zwischen Lottospielern und staatlichen Lottogesellschaften. Die Spieleinsätze und Zahlentipps der Kunden werden über die eigens entwickelte Plattform an alle sechszehn staatlichen Lottogesellschaften transferiert. Die anschließende Gewinnermittlung und Distribution der Gewinne erfolgt ebenfalls über Lottohelden.

Unser Ziel mit der Gründung von Lottohelden.de ist es, Lottokunden endlich wieder das originale deutsche Lotto im Internet zugänglich zu machen, und somit auch zur Förderung gemeinnütziger Organisationen beizutragen.

 

Seedmatch: Wie fördert staatliches Lotto gemeinnützige Organisationen?

Matthias Höfer: Denn was viele Menschen einfach nicht wissen ist, dass ein Großteil der Spieleinsätze und zwar 16,7 % als Lotteriesteuer in den allgemeinen Länderetat fließen und 23 % vom Fiskus als Konzessionsabgabe bzw. Zweckerträge eingesammelt werden, das heißt dieser Betrag muss vom Staat wieder für gesetzlich festgelegte Zwecke ausgegeben werden, wie beispielsweise Sportförderung, Kunstankäufe, Umwelt oder Jugendprojekte.

 

Seedmatch: Ich selbst spiele kein Lotto. Habt ihr denn eine bestimmte Zielgruppe?

Matthias Höfer: Unsere Zielgruppe ist älter als 30 Jahre. Insbesondere Männer haben eine Affinität für regelmäßiges, staatliches Glücksspiel. Konkret liegt das aktuelle Durchschnittsalter auf Lottohelden bei 45 Jahren und damit liegen wir in der Altersklasse (40 bis 49 Jahre) mit der durchschnittlich höchsten Kaufkraft je Einwohner pro Jahr.

 

Seedmatch: Und wie darf man sich den Lotto-Markt vorstellen?

Matthias Höfer: Unser Land ist einer der größten Lotteriemärkte in Europa. 16 Millionen Deutsche spielen laut dem Deutsche Lotto- und Totoblock regelmäßig Lotto – mehr als 6,3 Milliarden Euro wurden allein in 2012 umgesetzt.

Durch das zurückliegende Online-Verbot und die Werberestriktionen war der Markt seit 2008 rückläufig. Nach Wegfall dieser Beschränkungen, der Einführung des neuen Produkts EuroJackpot sowie der Preiserhöhung Anfang Mai bei Lotto 6 aus 49 zeichnet sich ein deutliches Marktwachstum ab und mit der Verlegung der Lottoziehung vom TV in das Internet hat auch das Medium Internet bei den Endkunden deutlich an Relevanz gewonnen.

 

Seedmatch: Als ihr letzte Woche das Funding bei Seedmatch gestartet habt, gab es zahlreiche Fragen auf Facebook zu euren Wettbewerbern…

Matthias Höfer: Grundsätzlich sind die Mitbewerber im Lotteriemarkt die staatlichen Lotteriegesellschaften und privaten Vermittler.

Lottohelden ist einer der ersten privaten Spielvermittler, der nach Inkrafttreten des neuen Glücksspielstaatsvertrags wieder aktiv auf dem deutschen Markt wurde. Neben bekannten Anbietern, wie die börsennotierte Lotto24 AG, sind darunter auch neue Wettbewerber.

Die einzelnen staatlichen Landeslotteriegesellschaften der Bundesländer (z.B. sachsenlotto.de oder lotto-berlin.de) dürfen nur regional innerhalb der Bundesländergrenzen Kunden akquirieren. Es gibt keine überregionale Zusammenführung der Kunden bzw. ein abgestimmtes und zentralisiertes Know-how in der Kundenansprache und dem Kundendialog. Bei der Webseite Lotto.de handelt es sich ausschließlich um ein Informationsangebot des Deutschen Lotto- und Totoblock, sprich der Kunde kann auf Lotto.de nicht seinen Spielschein abgeben.

 

Seedmatch: Wie unterscheidet ihr euch denn von den anderen Anbietern?

Matthias Höfer: Lottohelden.de positioniert sich am Markt klar als No-Frill-Anbieter. Soll heißen: man bekommt nicht unbedingt jedes Lotterieprodukt bei Lottohelden, dafür ist das Angebot konkurrenzlos günstig (Positionierung als Preisbrecher im Markt). Analog zu anderen Branchen, z. B. Airlines (Ryanair, easyJet) oder Telekommunikation (blau.de), punktet Lottohelden.de gegenüber dem Wettbewerb mit einer einfachen Umsetzung von „Lotto spielen“ (Usability) und natürlich mit einem überragendem Preisvorteil.

Sprich, Lottohelden.de überzeugt einfach durch sein Preis-Leistungs-Verhältnis. Im Gegensatz zu den Landeslotteriegesellschaften und privaten Mittbewerbern bieten wir eine bessere Leistung, zu einem günstigeren Preis an.

 

Seedmatch: Warum eine bessere Leistung? Was meinst du genau damit?

Matthias Höfer: Im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern (z. B. westlotto.de) bieten wir Kunden eine sofortige Gewinnbenachrichtigung per E-Mail oder auf Wunsch aufs Handy nach der Ziehung. Außerdem erfolgt die bei Lottohelden immer eine automatische und sofortige Gewinngutschrift aufs Girokonto durch unseren Treuhänder. Und das Beste ist, die Teilnahme ist jederzeit und überall – und natürlich auch nach Ladenschluss – möglich.

 

 

Seedmatch: Warum durch einen günstigeren Preis?

Matthias Höfer: Die Bearbeitungsgebühren pro Spielschein sind bei den jeweiligen Lottogesellschaften der Bundesländern unterschiedlich teuer. Diese werden von allen Lottogesellschaften erhoben, wobei diese Gebühr zwischen 20 und 60 Cent je Einzel-Spielschein sowie zwischen 20 und 200 Cent bei einem Mehrwochen-Spielschein variiert – je nach Landeslotteriegesellschaft und Bundesland.

Lottohelden hat sich für die niedrigste Grenze der Gebührentabelle, nämlich 20 Cent entschieden und kommuniziert diesen Preisvorteil auch sehr deutlich gegenüber den Kunden. So können Kunden im Jahr einen mittleren zweistelligen Betrag an Bearbeitungsgebühren einsparen.

Warum sollen Kunden also mehr bezahlen und dafür weniger Leistung bekommen?

 

Seedmatch: Was sind weitere Unterscheidungsmerkmale?

Matthias Höfer: Alte Themen, neu interpretieren. Die persönliche Ansprache (Duzen) und das zeitgemäße Corporate Design der Website führt zu einer Kundengruppe bei Lottohelden, die den traditionellen Landeslotteriegesellschaften nicht zur Verfügung steht.

Ein wichtiges Kriterium ist für uns auch die hohe Usability der Website: Schnelle und unkomplizierte Registrierung mit einer optimalen prozessualen Abwicklung – in einem frischen Auftritt. „Leichtes“ Spiel für alle.

 

Seedmatch: Wie schaut es mit den Zweitlotterien aus?

Matthias Höfer: Neben den staatlichen Lotteriegesellschaften und privaten Vermittlern, gibt es ausländische Anbieter wie die Tipp24 SE und Lottoland Ltd., die zum Beispiel aus Großbritannien, Gibraltar etc. operieren, jedoch über keine deutsche Genehmigung verfügen und damit eine ungenehmigte Lotterie darstellen und somit illegal sind. Ohne staatliche Vertriebsgenehmigung erhalten sie in Deutschland auch keine Werbeerlaubnis und sind als so genannte Zweitlotterien als relevante Wettbewerber, in der Kundengewinnung, mittelfristig auszuschließen.

 

Seedmatch: Welche Herausforderungen existieren heute im Lottomarkt?

Matthias Höfer: Die Herausforderungen sind natürlich abhängig vom Rezipienten.

Bei Kunden müssen wir sehr häufig erst einmal Aufklärungsarbeit leisten, dass Lotto im Internet auf Basis des neuen Glücksspielstaatsvertrages seit 01.07.2012 wieder in Deutschland erlaubt ist.

Bei Partnern sind wir sehr häufig in der Gambling Ecke, dabei ist das klassische „Lotto 6aus49“ eine sozial anerkannte Lotterie, deren Kundenzahl in Deutschland um ein Vielfaches größer ist, als der sonstige Glücksspielbereich (Gambling) mit den Produkten Sportwetten und Casinos.

Und viele Investoren wollen ein bahnbrechendes Geschäftsmodell. Unsere Geschäftsidee ist nicht bahnbrechend, dass war allerdings auch nie unser Anspruch. Grundsätzlich besticht das Geschäftsmodell von Lottohelden durch seine Einfachheit und im Gegensatz zu vielen „bahnbrechenden“ Ideen, kann man mit unserem skalierbaren und stabilen Geschäftsmodell (negatives Working Capital) gutes Geld verdienen.

 

Seedmatch: Welche Erfolge kann Lottohelden bereits vorweisen?

Matthias Höfer: Wir sind in dem jungen Online-Lotteriemarkt exzellent positioniert: Nachdem wir die regulatorischen Anforderungen als einer der ersten privaten Anbieter erfüllt hatten, haben wir ergänzend zum Online-Marketing im ersten Halbjahr unsere erste Kooperation mit T-Online gestartet und des Weiteren auch T-Venture als Investor überzeugen können.

Seit dem Start von Lottohelden.de im März 2013 haben wir bereits mehr als zehntausend Kunden begeistert und liegen über Plan. In diesem Geschäftsjahr planen wir ein Spielvolumen von über 1,2 Millionen Euro zu vermitteln und werden dieses bis 2017 auf über 134 Millionen Euro steigern.

 

 

Seedmatch: Wie macht ihr Kunden auf eure Seite aufmerksam? Welche Channels funktionieren besonders gut?

Matthias Höfer: Nun, die Bewerbung unseres Angebotes findet vorrangig im Internet statt, da hier vor allem Performance-getriebene Vergütungsmodelle umsetzbar und weitestgehend alle Maßnahmen klar hinsichtlich ihrer Effektivität und Effizienz bewertbar sind.

Dabei haben wir eine Spezialität in unserem Geschäft: Die Jackpot-Höhe. Sprich, je nach Jackpot-Höhe des jeweiligen Lotterieproduktes steigt oder sinkt die Teilnehmerzahl. Generell gilt die allgemeine „Faustregel“: je höher der Jackpot, umso höher die Teilnehmerzahlen.

Aufgrund der langjährigen Erfahrungen des Gründerteams mit Lotterien im Internet wissen wir um die Herausforderungen. Insbesondere bei der Neukundenakquise gilt es Platzierungen zu erschließen, die bei kleineren Jackpots immer noch gute bis sehr gute Akquisitionskosten (Cost per Lead – CPL) erzielen. Die bei geringen Jackpots gewonnenen Kunden sind jedoch erfahrungsgemäß unabhängig von einem Jackpot regelmäßig aktiv im Gegensatz zu sog. Jackpot-Kunden. Insgesamt setzen wir nicht nur auf eine Optimierung unseres Ziel-CPL zwischen 17,00 und 20,00 € (abhängig vom Kanal), sondern bewerten die einzelnen Maßnahmen auch nach der Aktivität der gewonnen Kunden in den einzelnen Jackpot-Phasen, um so das Budget bei zukünftigen Maßnahmen so effizient wie möglich einzusetzen.

 

Seedmatch: In eurem Businessplan klingt an, dass auch eine sog. “Media for Equity”-Deal möglich wäre. Erklär doch mal: Was heißt das konkret? Was habt ihr davon?

Matthias Höfer: Dazu kann ich an dieser Stelle noch nicht allzu viel sagen. Wir haben mit unserer bestehenden Media for equity Kooperation mit T-Online sehr gute Erfahrung gemacht und sprechen aktuell mit anderen Media-Partnern über ähnliche Kooperationsmodelle.

 

Seedmatch: Wo wollt ihr mit Lottohelden noch hin? Was sind eure Zukunftspläne?

Matthias Höfer: Insbesondere wollen wir durch den Einsatz zielgerichteter Marketingmaßnahmen zur Neukundengewinnung wachsen. Besonderes Augenmerk wird auf den Vertriebskanal „Kooperationen“ mit Portalen und reichweitenstarken Content-Anbietern gelegt. Auch wollen wir unsere Bestandskundenmaßnahmen (z. B. Kommunikation) weiter ausbauen und so die Aktivitätsrate optimieren.

Des Weiteren planen wir, neben den bereits jetzt angebotenen Lotterien, auch Spielgemeinschaften, die Klassenlotterien sowie gegebenenfalls weitere staatlich lizenzierte Glücksspiele im Lottohelden-Style anzubieten.

Auch gehen wir davon aus, dass ein Großteil der Nutzer zukünftig Lotto über mobile Endgeräte konsumieren wird. Dementsprechend wollen wir unser Angebot konsequent für die mobile Nutzung weiterentwickeln.

Wir lieben Lotto und stehen dazu! Lottospielen ist eine gute alte Tradition von Mutti und Vati. Traditionen sind cool und müssen gepflegt werden. Darum werden wir das Thema auch in Zukunft weiter vorantreiben.

 

Seedmatch: Vielen Dank für deine ausführlichen Antworten Matthias. Wir wünschen euch weiterhin viel Erfolg mit eurem Funding.