„Wir haben den Warenwirtschaftsprozess für Zahnarztpraxen von Grund auf neu gedacht“ – die Gründer von Wawibox im Gespräch

Die Wawibox ist „die erste online Materialverwaltung mit integriertem Preisvergleich speziell für Zahnarztpraxen.“ Sie profitieren laut Startup auf zweierlei Weise: Die Praxis integriert ein intelligentes Warenwirtschaftssystem, das dank eigens entwickelter Software Lagerbestände erfasst und rechtzeitig warnt, wenn bestimmte Artikel zur Neige gehen. Darüber hinaus kann das Praxisteam den integrierten Preisvergleich nutzen und das fehlende Material gleich beim günstigsten Anbieter nachbestellen. Am Donnerstag startet die Crowdfunding-Kampagne für die Wawibox. Die Gründer Dr. Simon Prieß und Angelo Cardinale standen uns im Vorfeld Rede und Antwort.

Seedmatch: Hallo Simon, hallo Angelo, schön, dass ihr Zeit für uns habt. Kurze Frage an Dich Simon: Kannst Du sagen, wie viel Material Du an einem üblichen Praxistag verbrauchst?

Simon: Das ist eine sehr gute Frage. Obwohl ich mich jetzt seit über drei Jahren intensiv mit dem Thema Materialverwaltung beschäftige, ist es schwer, hier eine konkrete Zahl zu nennen: Der Materialverbrauch hängt immer stark von der jeweiligen Behandlung ab.

Generell kann man aber davon ausgehen, dass jeder Behandler zwischen 20 und 35 Patienten am Tag sieht – das macht dann alleine schon mal 50 Paar Handschuhe, jede Menge Mundschutze und Anästhetika. Und natürlich wird nach jedem Patienten das Zimmer mit Reinigungsmitteln wieder auf Vordermann gebracht. Da kommt schon einiges zusammen. Für den Jahresverbrauch gibt es dann schon verlässlichere Zahlen. Laut dem statistischen Jahrbuch der kassenzahnärztlichen Vereinigung (KZBV), belaufen sich die jährlichen Kosten für Verbrauchsmaterialien auf über 30.000 Euro.

 

Seedmatch: Ihr schafft also die Lösung für ein Problem, das ihr aus eigener Erfahrung kennt. Ihr konntet seit Start bereits 30 Zahnarztpraxen für Wawibox gewinnen. Könnt ihr sagen, wie viel diese Praxen durch den Preisvergleich bereits einsparen konnten?

Simon: Auch auf diese Frage kann ich leider keine kurze Antwort geben. Wir rechnen mit durchschnittlich mindestens 10 % Ersparnis durch die Nutzung unseres Preisvergleichs. Einige unserer Kunden haben allerdings auch schon von durchschnittlichen Kosteneinsparungen von 30 % berichtet. Im Laufe eines Praxislebens kommt man so ganz schnell auf den Gegenwert eines kleinen Einfamilienhauses. Ganz konkret hat uns eine Praxis mit vier Behandlern vor ein paar Tagen begeistert angerufen und mitgeteilt, dass alleine in den letzten 6 Monaten bereits 15.000 Euro durch die Wawibox eingespart wurden. Und das bedeutet für die Praxis 15.000 Euro mehr Reingewinn in 6 Monaten – ohne zusätzlichen Aufwand.

Seedmatch: Wie sieht euer Geschäftsmodell aus? Ihr habt zwei Kanäle über die ihr Umsätze generiert, richtig?

Angelo: Richtig. Momentan gibt es zwei Einnahmequellen: Da wäre auf der einen Seite die Monatpauschale in Höhe von 19,90 Euro, die wir von den Praxen bekommen. Unser zweites Umsatzstandbein ist die Provisionierung der an die Händler weitergeleiteten Bestellungen. Mittelfristig rechnen wir noch mit Monetarisierungsmöglichkeiten durch den Verkauf von Anzeigenplätzen innerhalb der Wawibox Web-App oder z.B. in unserem Newsletter. Langfristig ist auch an die Internationalisierung bzw. die Skalierung der Wawibox auf andere Medizinbereiche oder sogar medizinfremde Industriezweige zu denken.

 

Seedmatch: Der Initialaufwand, den es braucht, um die Wawibox in der Praxis zu installieren, ist eine Hürde, die die Praxen erstmal nehmen müssen. Wie wollt ihr die von euch für 2015 angestrebten 100 weiteren Zahnarztpraxen dennoch von eurem System überzeugen? Wie sieht eure Vertriebsstrategie aus?

Angelo: Unser komplettes Team ist sehr schlank aufgestellt. Davon profitieren kostentechnisch nicht nur wir und unsere potentiellen Investoren, sondern auch unserer zahnärztlichen Kunden. Die dünne Personaldecke hat uns nämlich dazu gezwungen, die Prozesse in der Wawibox so logisch und benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten. Dadurch ist es uns gelungen, eine Materialverwaltung auf den Markt zu bringen, die nach kurzer telefonischer Inventurschulung selbstständig vom Praxisteam in den Praxisalltag integriert werden kann. Auf kostenpflichtige Vor-Ort-Schulungen, kann so komplett verzichtet werden.

Zu Beginn waren viele unserer Partner und potentiellen Multiplikatoren im Bezug auf Weiterempfehlungen und gemeinsamen Marketingaktionen zurückhaltend und wir mussten erst Vertrauen aufbauen. Trotzdem konnten wir im vergangenen Jahr mit einem Marketingbudget von 0 Euro bereits 30 Praxen von der Wawibox überzeugen. Mittlerweile haben sich die Partnerschaften gefestigt und wir werden aktiv weiterempfohlen. Für 2015 stehen erstmalig einige Vorträge von Simon vor Zahnarzt-Kollegen zum Thema Materialverwaltung an – der erste bereits im Februar bei der zahnärztlichen Gesellschaft Hessen. Die Finanzmittel der Investoren werden es uns ermöglichen auf kleineren Messen wie der sog. Fachdental Süd Präsenz zu zeigen und last but not least über Anzeigen im Printbereich die Tür für PR in der Fachpresse aufstoßen.

 

Seedmatch: Konkret gefragt: Was genau muss der Zahnarzt in der Praxis verändern, damit die Wawibox einwandfrei integriert werden kann? 

Simon: Da 99 % der Praxen heute über Internet und zumindest einen PC-Arbeitsplatz verfügen, halten sich die Investitionen stark in Grenzen. An Neuanschaffungen wird lediglich ein kleiner Etikettendrucker und ein iPod Touch oder ein iPhone benötigt. Falls der Sohn oder die Tochter der Praxisinhaberin bzw. des Praxisinhabers nicht auf ihr iPhone verzichten möchten, liefern wir Drucker und iPod Touch zum Selbstkostenpreis von 299 Euro in unserem Hardware-Starterpaket.

Sobald der Drucker und die Wawibox Scan App auf dem iPod installiert sind, kann mit der Inventur gestartet werden. Das bedeutet, die Wawibox muss mit allen Produktdaten, die in der Praxis vorhanden sind, gefüttert werden. Die Inventur dauert etwa einen Tag und muss einmalig durchgeführt werden – die daraus resultierende Arbeitserleichterung erlebt das Praxisteam ab dann jeden Arbeitstag.

 

Seedmatch: Wie sieht es mit dem Wettbewerb aus? Gibt es nennenswerte Wettbewerber im Markt? Was habt ihr ihnen voraus?

Angelo: Klar, wo es einen Markt gibt, gibt es auch Wettbewerb. Wir haben kein reines Softwarebusiness, denn durch die clevere Kombination von online Materialwirtschaft und Dentalmarktplatz eröffnet sich uns ein Marktvolumen von über 1 Mrd. Euro für medizinische Verbrauchsmaterialien – und das alleine in Deutschland. Bei der Entwicklung haben wir uns bewusst nicht an komplizierten Industrielösungen für Logistikprofis orientiert. Um mit der Wawibox arbeiten zu können kann man Begriffsunterscheidungen wie Schüttgut und Stückgut getrost vergessen. Wir haben den Prozess für Zahnarztpraxen von Grund auf neu gedacht und extrem viel in Design und die User-Experience investiert. Herausgekommen ist eine Lagerverwaltung welche nicht das Füllungsmaterial bis aufs letzte Gramm exakt erfasst – aber die Praxis weiß trotzdem ganz genau wann Sie das Material nachbestellen muss um eine reibungslose Patientenversorgung zu gewährleisten.

Wir möchten nicht am Software-Support verdienen müssen. Ganz im Gegenteil, heute beweisen uns der extrem geringe Supportaufwand pro User, dass unsere Strategie aufgeht. Das Ziel, eine sich selbsterklärende Software zu designen war goldrichtig. Ein Beispiel: Industrielösungen setzen auf Barcode-Scanner, wie beim Supermarkt an der Kasse. Wir haben eine Scan-Lösung für den iPod Touch entwickelt. Der gibt nicht nur direkt Feedback und Haltbarkeitswarnungen über den Touchscreen, sondern kostet auch nur den Bruchteil eines Industriescanners. Somit wurden wir nicht nur Technologieführer, sondern es ist auch das Wawibox Lagerkonzept entstanden: Hier nehmen wir unsere Kunden an die Hand und zeigen den schnellen und einfachen Weg zum optimalen Prozess.

Seedmatch: Wie profitieren die Händler vom Anschluss an die Wawibox?

Simon: Unsere Partner und Händler können gleich mehrfach durch eine Zusammenarbeit profitieren: Während sehr günstige Versandhändler am Markt ganz klar den Fokus auf Neukundenakquise durch den Preisvergleich richten, steht für andere Händler die Erhöhung der Servicequalität für die eigenen Bestandskunden im Mittelpunkt.

Allen Händlern gemein ist, dass sie durch die automatische Auftragsverarbeitung durch Anschluss an unsere Schnittstelle einiges an Zeit einsparen können. In einer Branche, in der Fax- und Telefonbestellung an der Tagesordnung sind, liegt hier ein enormes Einsparpotential.

 

Seedmatch: Der Preisvergleich ist ein Bereich, den ihr auch unabhängig von der Materialverwaltung anbieten wollt. Könnten Händler euer System umgehen und die Praxen direkt anschreiben um die Provision nicht zahlen zu müssen?

Angelo: Theoretisch besteht natürlich die Möglichkeit, dass eine Praxis den Preisvergleich nutzt – und anschließend im jeweiligen Onlineshop des Händlers die Produkte ordert. Im Alltag ist diese Problematik jedoch zu vernachlässigen: Die meisten Bestellungen bestehen aus vielen Positionen, die Preise der Produkte ändern sich monatlich und die Praxen teilen die benötigten Produkte auf mehrere Bestellung bei unterschiedlichen Händlern innerhalb der Wawibox auf. Diese Bestellungen manuell bei den entsprechenden Händlern im Onlinestore abzusetzen, würde für die Praxen einen hohen Aufwand bedeuten. In der Wawibox ist dieser Schritt in wenigen Sekunden erledigt. Und genau dieser zeitliche Vorteil wird Praxen davon abhalten die Bestellfunktion der Wawibox zu umgehen – selbst wenn sie z.B. von Händlern angesprochen und mit weiteren Sonderkonditionen gelockt werden sollten.

 

Seedmatch: Wieso habt ihr euch für ein Crowdfunding entschieden?

Simon: Wir haben 2014 gleich zwei Startup-Preise gewonnen. Den 1. Platz beim beim Rhein-Neckar Technology Ventures Elevator Pitching und den 2. Platz beim Karlsruher Venture Day. Somit waren wir natürlich sofort im Gespräch mit vielen Businessangels, VC-Gesellschaften und auch auch Jens-Uwe Sauer von Seedmatch. Einige Businessangels und VCs haben durch große unternehmerische Erfahrung punkten können. Aber keiner hatte explizite Erfahrung im Dentalbereich. Seedmatch konnte uns überzeugen, weil wir an eine „demokratische Form“ von Investments und die damit verbundenen Werte glauben. Wir möchten mit möglichst vielen Menschen gemeinsam eine Erfolgsgeschichte schreiben.

Uns ist zwar klar, dass die wenigsten Seedmatch-Investoren einen zahnmedizinischen Hintergrund mitbringen, jedoch sind wir das erste Dentalunternehmen, das sich über die Crowd finanziert – das wird in der Branche doch für einiges an Aufmerksamkeit sorgen. Außerdem gewinnen wir durch jeden Investor einen Markenbotschafter – und jeder Seedmatch-Investor sollte schließlich mindestens ein mal im Jahr zum Check-Up zum Zahnarzt ;-).

 

Seedmatch: Was soll mit dem eingesammelten Kapital konkret passieren?

Angelo: Das eingesammelte Kapital wird dafür sorgen, dass sich Simon und ich zeitlich maximal darauf fokussieren können, mit der Wawibox die nächsten Wachstumsschritte zu gehen. Technologisch steht das Projekt „Preisvergleich für alle“ an. Hier werden wir den Marktplatz mit Preisvergleich noch einmal separat – unabhängig von der Materialwirtschaft – für alle Zahnarztpraxen und Dentallabore öffnen. Somit können wir auch das Kundensegment erreichen, das preissensibel ist, aber noch nicht die Materialwirtschaft optimieren möchte.

Den Großteil des eingesammelten Kapitals werden wir direkt in den Vertrieb und somit in das unmittelbare Wachstum investieren. Hier stehen neben umfangreichen Marketing- und PR-Maßnahmen auch erste Messeauftritte 2015 an. Wir möchten mit der Crowd gemeinsam Ende 2015 auf ein wachstumsstarkes Jahr zurückblicken. Und deshalb laden wir die Investoren ein, unsere Leidenschaft zu teilen.

 

Seedmatch: Vielen Dank für das Interview und natürlich viel Erfolg für euren Fundingstart am Donnerstag!

 

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